天恩杨福刚谈加州鲈饲料推广难：从负数到零的突破
杨福刚：一开始养殖户认为我们是“骗子”，这反映了他们对好的饲料产品的渴望。彭日立 摄
多年以来，屡屡有企业宣称加州鲈饲料研制成功，但在生产实践中总有各种不足。生长速度变慢、肝胆发生病变等问题始终阻碍着饲料的推广。
在业界公认的难题面前，来自上海的天恩生物科技有限公司（以下简称“天恩”）为什么敢于涉足？在两年时间的推广过程中，又有什么样的收获和体会？本次特刊专访天恩总经理杨福刚。
恢复养殖户的信心很艰难
《农财宝典》：上海天恩生物科技有限公司是如何创立的？
杨福刚：我之前是做添加剂的销售工作，做添加剂是一项技术、市场结合在一起的工作。这么多年的工作积累下来，在水产饲料板块有一个相对来说比较深入的了解。当时我也在关注肉食性鱼类的饲料问题，这么多年来各大厂家都做了大量的研究工作，到最后没有从量变到质变，没有突破。
直到2011年了解到陈乃松老师在肉食性鱼类全程使用饲料的终试取得突破,我知道机会来了。陈老师是我大学时候的老师，是我很敬佩的一位老师，20多年以来他一直坚定不移地专注于水产动物饲料营养研究。我当时也是陈教授研究加州鲈人工配合饲料课题组的成员，因此对这方面有一定的了解。
在这个研发中，我们确实把成果转化到了生产中。于是2013年，致力于开发绿色、环保、无公害的水产肉食性鱼类膨化饲料为主的高科技公司-天恩就诞生了。
《农财宝典》：加州鲈饲料推广已经有十多年的时间，但是全程投喂鲜有成功，养殖户都出现抗拒的情绪，那么您在市场推广方面是如何展开的？
杨福刚：加州鲈饲料在江浙一带也是推广了十几年，几乎全国做加州鲈饲料的企业都尝试在江浙推广过加州鲈饲料。但是从颗粒饲料到膨化饲料，没有一家企业能够做到加州鲈饲料替代冰鲜全程投喂。所以2012年到江浙一带推广的时候，找养殖户试用就是一个很大的难题，他们对饲料已经不信任了，已经没有信心了。养殖户的观念里面已经觉得饲料是不可能成功的，加州鲈只能吃冰鲜。在试验的过程中，不少养殖户说我是骗子“又一个骗子过来了”，“肯定是不成的嘛”。所以2012年开始推广的时候加州鲈，实际上是从负数开始的，不是从零开始的。
事实上，很多用户想用饲料，但是一次次的失败对他们的打击后，从失望到绝望，完全丧失信心了。在开始做的过程当中，刚开始利用当地的一些资源，找了一些人，但是他们不愿意试。一开始做苗种驯化的时候，养殖户就一个个逃掉，最后没剩下几户。
实际上市场推广试验做了两年，2012年和2013年。2012年最终有5个养殖户从苗开始到最后的养成，坚持使用饲料，中间没有投喂冰鲜杂鱼。我们跟踪养殖户全程的管理，包括投苗数量、养殖管理、鱼的病害情况、死了多少条鱼，我们都有记录，而且我们经常去打样。最终实验结果是留下来的3户饲料全程替代冰鲜成功，2户由于把大鱼挑起来卖掉导致试验失败，并非是饲料原因导致的失败，有养殖户把大条的鱼挑出买掉了，数据难以统计。在养殖户的观念里面，你们是做试验的，饲料替代冰鲜前面没有一个成功的，后面不成功也是理所当然的。
经过了一年的试验之后，天恩的饲料在当地养殖户中已经有一些传言。“听说成功了”，行业中开始讨论起天恩饲料。从这时候开始，我觉得我的工作已经从负数到零了。至少我已经有成功的养殖案例了。
定位：专注肉食性鱼饲料
《农财宝典》：既然饲料是在2012年就开始推广，为什么公司不在2011年就成立？要在推广后再成立公司？
杨福刚：跟传统的饲料企业不一样，传统的饲料企业都是先有饲料厂，然后再生产饲料。而天恩的成立主要来源于加州鲈饲料研发的成功，随后才有了天恩。我们的定位是专业化推广肉食性鱼类，目前主要专注于加州鲈，以后会向着其他肉食性鱼类品种发展。
早在2011年，在养殖户试验推广的时候实验的终试已经完成了。最后这个产品要验证成熟一定要养殖户来验证。不是说我研究出来，我试验过说好，就成了。一定是要用户以养殖户现有的水平，现有的模式去养，养殖户说成了。研究成果才能够真正地成。”当时陈老师让我去找养殖户试用，后来试用成功了，有了成功的案例以后，我们才成立天恩，这样天恩也更有底气。
《农财宝典》：人工配合饲料替代冰鲜杂鱼后，养殖户养殖观念要做出怎样的调整？
杨福刚：饲料要有好的表达，除了饲料本身，苗种、水质、养殖户的日常管理都是很重要的。必须养殖户每一个环节叠加的结果，任何一个结果。水质变好了，环境改善了，鱼自然就健康，病害减少了，感染几率降低，成活率提高，鱼的风味也会变好，这是一系列连锁的反映。
有的养殖户，从看他苗期喂料就知道他的效果不太好。因为他一天只喂2顿。鱼苗跟婴儿一样，消化系统、免疫系统发育不完全，他容易吃饱，但同时又很容易饿，所以需要少量多餐地投喂。所以，我们也在引导养殖户的养殖观念。
另外一个就是标苗方式，用网箱标苗就能大大增加成活率。因为这条鱼是肉食性类，很凶猛，饿了会自相残杀。但是鱼是在水里游的，必须有个爆发力，才能咬到对方，所以鱼需要加速、冲刺的距离，所以我们用网箱在标苗，把鱼集中，高密度地养殖。但是养殖密度高，鱼容易缺氧，保持水体氧气含量，这些细节都是值得关注的。
在广东，虽然这饲料用了很多年，但是在苗期还是饲料搭配鱼浆在驯食。我们现在正在尝试加州鲈驯化，鱼浆一点都不用，直接用上饲料。未来，我们将会还会做更小颗粒的饲料，可以应用在水花阶段。
《农财宝典》：目前，人工饲料替代冰鲜对环境有怎样的意义？
杨福刚：在之前，世界顶级科学杂志《Science》中有文章提到，中国捕捞野生渔业资源用于养殖，量越来越大，很有可能导致资源的枯竭。
其实这些冰鲜杂鱼就是病原富集之地。现在病害越来越多，大家把责任都怪到种苗的头上，实际上最大的危害是冰鲜杂鱼带进来的，连亲本都是用冰鲜投喂、选育出来的，冰鲜杂鱼带有的病原将通过亲本一代代地传播下去，病害只将会越来越多。
如今，病原已经在环境中沉积下来，即使是用健康的苗种，放到水里面，依然被水体侵害，病原已经在水体中落地生根，安家落户了，养殖方式不做改变，疾病只会越来越严重。如果在持续投喂冰鲜杂鱼，未来这个产业将会严重到无法养的地步，就算野生资源够用，病害也会葬送整个行业。
我们希望用肉食性鱼类的人工配合饲料替代冰鲜杂鱼以后，同时减少水质的污染。我们并不是为了做饲料而做饲料，饲料背后的意义才是我们更关注的东西。因此，天恩除了卖饲料，还在推广模式，改变养殖户传统的养殖观念。
来源：农财宝典·天恩特刊
联系人：周小姐
手机：13857380580
电话：0573-83285088
传真：0573-82582122
地址：浙江省嘉兴市南湖区大桥镇十八里东街235号
Copyright © 2018 浙江欣欣天恩水产饲料有限公司 版权所有 浙ICP备18007702号-1